Hochpreisige Produkte im Internet verkaufen: 6 Wege ins Herz des Kunden

Sind wir ehrlich: Für einen guten Werbetexter ist es recht einfach, ein 27-Euro-Produkt mittels Direktverkauf an den Mann oder die Frau zu bringen. Wer gut schreiben kann und die Emotionen seiner Webseitenbesucher anzusprechen weiß, wird Erfolg haben.

Entsprechende Verkaufsseiten oder passende Verkaufsvideos sorgen mitunter dafür, dass eine regelrechte Flut von Bestellbestätigungen im firmeneigenen E-Mail Postfach landet. Ein gutes Gefühl.

Wenn du jedoch hochpreisige Produkte im Internet verkaufen willst, stoßen selbst ausgefeilte Werbetexter-Strategien an ihre Grenzen. Ich weiß das, weil ich selber Werbetexter bin und nach immer neuen Wegen suche, um hilfreiche und qualitativ hochwertige Produkte effektiv zu verkaufen. Ramsch-Produkte, die Menschen nur Ärger bereiten oder ihnen sogar schaden, lehne ich grundsätzlich ab.

Am Beispiel eines meiner Projekte, Ergotopia, möchte ich dir in diesem Artikel zeigen, wie es dir gelingt, selbst eher teure Ware zu verkaufen. Kurz zur Erklärung: Ergotopia ist eine Webseite mit dem Ziel, die ideale Arbeitsumgebung für unsere Kunden zu erschaffen. Wir bieten dort unter anderem elektrisch höhenverstellbare Schreibtische (Preisspanne: ca. 400 bis 1.200 Euro), ergonomisches Zubehör und viele kostenlose Tipps an.

Im Laufe der Zeit haben sich bei meinen Onlineprojekten sechs Möglichkeiten herauskristallisiert, um das Herz eines Kunden zu gewinnen. Das Schöne dabei: Es handelt sich um keine billigen Tricks, sondern um ehrliche Wege, die einen tatsächlichen Mehrwert für potenzielle Käufer bieten.

Weg 1: Einen starken Nutzen bieten

Wer viel Geld ausgeben soll, will im Austausch dafür einen starken Nutzen bekommen. Bei günstigeren Produkten schlägt man schnell mal zu, weil sie einfach hilfreich oder interessant erscheinen. Ab 50 oder 100 Euro ist jedoch für die meisten Online-Käufer das Ende der Fahnenstange in Sachen Impuls-Käufe erreicht. Nicht zuletzt, weil der Kunde ab diesem Betrag beginnt, in Richtung seines Bankkontos zu schielen.

Wenn es dir jedoch gelingt, einen extrem starken Kunden-Nutzen in den Mittelpunkt deines Angebots zu stellen, wirst du Erfolg haben. Sehen wir uns als erstes die Ergotopia-Startseite etwas genauer an:

Als zentrales Element fällt hier die Kernaussage des Slogans ins Auge: „Auf Knopfdruck gesund“. Fakt ist: Viele unserer Kunden sitzen die meiste Zeit des Tages am Computer. Das ist nachweislich ungesund und führt unter anderem zu Rückenschmerzen. 80 Prozent der Deutschen litten bereits mindestens einmal darunter. Das heißt, mit dem Slogan holen wir exakt unsere aktuelle Hauptzielgruppe ab!

Direkt auf der Startseite finden sich zusätzlich zehn klar formulierte Kundennutzen mit einer kleinen Illustration. Der Fokus liegt dabei insbesondere auf den Themen Gesundheit und Produktivität.

Weg 2: Expertenstatus und Anhängerschaft

Regelmäßig beruft sich die Werbeindustrie auf die Meinung mehr oder weniger vertrauenswürdiger Experten, wenn es darum geht, Produkte effektiv im Internet zu verkaufen. Sei es nun Dr. Best oder eine beliebte prominente Persönlichkeit – es hat eine erstaunliche Wirkung auf den Kaufwillen der Interessenten.

Wie schaffst du es, dir selbst und deinem Unternehmen einen Expertenstatus zu verschaffen, ohne dabei auf billige Tricks zurückgreifen zu müssen? Nun, in erster Linie dadurch, dass du wertvolle und hilfreiche Informationen mit deinen Webseitenbesuchern und Interessenten teilst. Schreib umfangreiche Blogartikel und spannende E-Mails, gib bahnbrechende Tipps und lass dabei nicht zuletzt auch eine persönliche Note mit einfließen.

Präsentiere Referenzen und lass deine potenziellen Kunden wissen, was du auf dem Kasten hast. Warum sollten sie sich für etwas interessieren, was zweitklassig ist? Menschen wollen oft die Superlative. Zum Beispiel das Beste. Oder das Billigste. Vielleicht auch einfach das Schönste. Gib es ihnen!

Weg 3: Einzigartigkeit

Je höher der Preis, desto mehr vergleichen potenzielle Kunden. Dein Unternehmen kann sympathisch und mit einem wunderschönen Webdesign ausgestattet sein – wenn das Objekt der Begierde bei einem anderen Anbieter 150 Euro weniger kostet, kaufen Interessenten schneller bei der Konkurrenz als du gucken kannst.

Deswegen muss die Frage lauten: Was macht dein Unternehmen und im speziellen dein Produkt so einzigartig? Ist es der Premium Support, der deine Kunden rund um die Uhr betreut? Ist es die extrem kurze Lieferzeit? Die Garantie? Die Möglichkeit einer Ratenzahlung? Hier ist es entscheidend, dass du eine passende Antwort findest.

Bei unserem Online-Shop liegt die Einzigartigkeit vor allem darin, dass wir sehr viele kostenlose Informationen anbieten, ohne dafür eine Gegenleistung zu verlangen. Produkte erschaffen und verbreiten, die Menschen helfen. Das ist mein Motto. Auch wenn wir zunächst nicht sofort Umsätze generieren, ist es ein tolles Gefühl, etwas Gutes bewirkt zu haben.

Die Früchte der Arbeit erntet man mit dieser Methode leicht verzögert – dafür sind sie jedoch auch deutlich süßer. Denn wenn du mit deinem Unternehmen einzigartig bist und großartige Inhalte für deine Besucher und Interessenten bereitstellst, sicherst du dir damit eine treue Fangemeinde, die immer wieder kauft.

Ich empfehle dir, möglichst oft beeindruckende Content-Projekte an den Start zu bringen, die große Kreise ziehen. Wir starteten anfangs beispielsweise mit einer noch heute beliebten Infografik, die von mehreren bekannten Blogs und Magazinen aufgegriffen wurden geteilt wurde. Dabei sammelten wir – direkt zu Beginn – auf einen Schlag hunderte E-Mail-Adressen. Hier ein Ausschnitt der entsprechenden Grafik:

Weg 4: Ehrlichkeit

Wer ein hochwertiges Produkt verkauft, das Menschen tatsächlich weiterhilft, darf dafür meiner Meinung nach auch ordentlich die Werbetrommel rühren. Trotzdem solltest du niemals den Bogen überspannen. Intensive Werbung ist ok, Lügen verboten – selbstverständlich auch gesetzlich.

Hinzu kommt: Gerade heute, in einer Zeit in der sich News innerhalb von Stunden rund um den Globus ausbreiten können, haben Lügen kürzere Beine denn je. Einmal den guten Ruf eingebüßt, lässt sich das Social Web mit dem Verzeihen ziemlich viel Zeit. Doch wo liegt die Grenze und was sprengt den Rahmen des Erlaubten?

Ein Beispiel: Angenommen du willst einen Urlaub auf einer Insel verkaufen. Es ist auch tatsächlich schön dort, nur eben recht einsam, was einige Kunden lieben werden, andere vielleicht aber nicht. Statt „einsame Südsee-Insel“ könntest du es beispielsweise „idyllisches Paradies“ nennen und hättest damit immer noch die Wahrheit gesagt. Gelogen wäre es dagegen, zu behaupten, auf der Insel herrsche „reges Treiben“.

Weg 5: Die Garantie

Seit eh und je tummeln sich zwischen ehrlichen Unternehmern und Verkäufern auch zahlreiche Betrüger und Scharlatane. Deswegen kauft niemand gern die Katze im Sack. Weil Kunden also zunächst mal skeptisch gegenüber neuen Dingen sind – wer könnte es ihnen verübeln –, benötigen sie Sicherheit, bevor sie eine klare Entscheidung zu treffen vermögen.

Eine der besten Möglichkeiten ist hier die Geld-zurück-Garantie. Warum? Damit erschaffst du für den Kunden quasi eine Win-Win-Situation! Er hat ja die freie Wahl: Entweder ihm gefällt das Produkt, dann ist alles ok. Oder er mag es nicht. Dann kann er es jedoch einfach zurückschicken und es ist ebenfalls alles in Butter.

Wie setzen wir das konkret bei Ergotopia um? Die gesetzliche Rückgabefrist für unsere Produkte beträgt 14 Tage. Diese Wiedergabefrist darf man jedoch nicht extra hervorheben, weil diese Zeitspanne ja laut Gesetz ohnehin schon festgesetzt ist. Deswegen – und weil wir unseren Kunden mehr Zeit geben wollen – haben wir die Rückgabefrist bei Ergotopia auf 21 Tage festgesetzt. In dieser Zeit darf der Schreibtisch, im Gegensatz zur gesetzlichen Widerrufsfrist – auch ausprobiert und getestet werden. Wer innerhalb der drei Wochen die bestellte Ware zurückschickt, bekommt jeden einzelnen Cent erstattet.

Weg 6: Reziprozität oder die „Weihnachts-Technik“

Vielleicht hast du schon gespannt auf die Antwort auf die Frage gewartet, was es denn nun mit der „Weihnachts-Technik“ auf sich hat? Nun, ganz einfach.

Stell dir bitte Folgendes vor: Heiligabend klingelt es an deiner Haustür und ein Bekannter steht mit einem riesigen Geschenkpaket vor der Tür. Strahlend überreicht er dir das Präsent. Leider hattest du gar nicht daran gedacht, für diesen Bekannten etwas zu kaufen. Nun befindest du dich in einer moralischen Zwickmühle: Es fällt dir schwer, dieses große Geschenk zu akzeptieren, ohne auch nur die geringste Gegenleistung parat zu haben.

Was lernen wir aus dieser Begebenheit? Menschen haben den Drang, mit einem guten und reinen Gewissen durch den Tag zu gehen. Das heißt, wenn sie etwas bekommen, möchten sie auch etwas zurückgeben. Daraus leitet sich die „Weihnachts-Technik“ ab. Und keine Sorge: Sie ist im Grunde genommen ziemlich fair!

Du stellst Deinen Webseitenbesuchern kostenlose Infos zur Verfügung und holst sie in Deine E-Mail-Liste. Auch dort versorgst Du sie mit reichlich Content (beispielsweise Podcasts oder Erklär-Videos), kleinen Geschenken und ähnlichen Aufmerksamkeiten, die wirklich helfen. Sie werden sich schon bald darauf freuen, wieder etwas Neues von dir zu erfahren.

Gerade, wenn du hochpreisige Produkte im Internet verkaufen willst, ist es wichtig, eine entsprechende Bindung zum Interessenten aufzubauen. Denn bei hohen Preisen wird verglichen – außer, der potenzielle Kunde hat das Gefühl, nur bei dir kaufen zu wollen. Einfach, weil du schon so viel für ihn getan hast!