Wettbewerbsanalyse für Shop-Betreiber: Der Blick über den Tellerrand

Ob in der Gründungsphase oder im Saisongeschäft: Der prüfende Blick über den Tellerrand bringt immer wichtige Erkenntnisse. Wir zeigen dir, wie du eine Wettbewerbsanalyse angehen kannst.

• Wann ist eine Wettbewerbsanalyse für einen Shop sinnvoll? Eine Analyse der Konkurrenz in dem Markt, den du bedienen willst, ist fester Bestandteil eines Businessplans vor Gründung und beim Antrag von Finanzierungen. Sie kann dir aber auch später jederzeit helfen, Potenziale oder Risiken und neue Ideen zu entdecken.

• Wie teuer ist eine Wettbewerbsanalyse? Wenn du dich selbst mit den Mitbewerbern auf deinem Markt auseinandersetzt, kostet sie dich Zeit und gelegentlich ein paar Nerven, eventuell noch Lizenzgebühren für spezielle Tools. Einen grundsätzlichen Überblick kannst du dir auch kostenfrei verschaffen.

• Ist der Ablauf einer Wettbewerbsanalyse sehr kompliziert? Nein. Es sind im Grunde nur drei Schritte zu vollziehen. Du entscheidest selbst, wie gründlich du vorgehst: Die passenden Wettbewerber auswählen, die Erkenntnisse strukturiert und vergleichbar aufschreiben und diese Ergebnisse dann analysieren und feststellen, wo sie dir nutzen und dir Ideen liefern.

Am Ball bleiben, Trends erkennen, Risiken ausweichen: Wettbewerbsanalysen sind wertvolle Werkzeige im E-Commerce

Die meisten Unternehmer kennen Wettbewerbsanalysen aus der Zeit ihrer Gründung. Tatsächlich ist aber eine Bestandsaufnahme der Konkurrenz immer eine gute Idee, die auch gelegentlich wiederholt werden sollte. Denn es bleibt auch im E-Commerce und bei Shop-Betreibenden nicht aus, dass eine gewisse Betriebsblindheit einsetzt und man die eigene Vorgehensweise für das Maß aller Dinge hält, ganz gemütlich und bequem.

Drei Shops weiter tobt aber vielleicht bereits der neueste Trend, werden neue Maßstäbe im Kundenservice gesetzt oder etabliert sich in deiner Branche eine bestimmte App als Umsatztreiber. Solche Dinge bekommst du nur mit, wenn du aufmerksam bist und bleibst.

In 10 Schritten zur Wettbewerbsanalyse

In deinem Alltag als Shop-Betreiber ist schon genug los. Damit du an der Wettbewerbsanalyse immer dann arbeiten kannst, wenn du ein paar Stunden Zeit hast, haben wir sie für dich in 10 Schritten aufgeschrieben. So kannst du auch den einen anderen Schritt delegieren, wenn du beispielsweise die Fleißaufgabe des Datensammelns von anderen erledigen lässt.

1. Zielgruppenprofil aktualisieren 

An wen richtet sich dein Angebot? Hat sich daran irgendwas geändert im letzten Jahr, sind Teile oder Zielgruppen weggefallen oder hinzugekommen? Schreib auf, wer deine Zielgruppe ist, welche Produkte deine Dauerbrenner oder Bestseller sind und sortiere sie dann nach Umsatzstärke und Potenzialen in eine grobe Topliste ein. 

Ob du mit Personas arbeitest oder die bisherigen Kundinnen und Kunden auswertest, am Ende solltest du wieder ein klares Bild vor Augen haben, um wen es am Ende überhaupt geht.

2. SWOT Analyse durchführen

Die Erkenntnisse rund um deine Kundschaft fließen ebenso wie andere Informationen rund um deine Position auf dem Markt in eine SWOT-Analyse ein. So hast du eine bewährte Methode, um Stärken und Schwachstellen, Chancen und Risiken deines Geschäftsmodells festzuhalten und zu erkennen.

SWOT steht nämlich für „Strength, Weaknesses, Opportunities and Threats”: Du analysierst in vier Schritten deine Position und die der Konkurrenz, indem du eine Bestandsanalyse machst und dann Maßnahmen ableitest, wo nötig. Siehe auch diese Vorlage für die SWOT Matrix und die Anleitung.

3. Ziele definieren

Was möchtest du durch die Wettbewerbsanalyse erreichen? Willst du neue Trends identifizieren und damit das Ziel erreichen, weitere Produkte oder Produktlinien einzuführen? Oder startest du mit einer Bestandsaufnahme und führst dann eine Ideen-Liste zur Inspiration? Willst du sichergehen, dass die Konkurrenz dich nicht überholt und daher schauen, was die Mitbewerber an Marketingkampagnen durchführen?

Ob du andere in Bezug auf Followerzahlen überrunden willst oder deinen Shop mithilfe von Influencern als prominenteste Bezugsquelle etablieren möchtest: Definiere, was du herausfinden und was du erreichen willst. Wahrscheinlich entwirfst du dir dann das passende Arbeitsblatt, um eine Bestandsaufnahme mit den Zielen zu kombinieren. 

4. Welche Basisdaten brauchst du für einen Vergleich?

Strukturinformationen können sehr aufschlussreich sein, besonders wenn du grundlegende Daten mehrerer Unternehmen nebeneinanderstellst. Manche Ergebnisse sind beispielsweise beeindruckender, wenn ein ganz neuer Shop sie erreicht – können aber bei einer über viele Jahrzehnte bestehenden Fachhandel vorausgesetzt werden.

Je nachdem, welche Details deiner Mitbewerber du vergleichen willst, werden Infos über das Gründungsjahr, die Betriebsgröße, die Lieferanten oder sogar die Unternehmenskultur relevant sein – oder über die Produktpalette, Materialien, den Nachhaltigkeitsansatz etc. 

5. Wer sind relevante Wettbewerber? 

Vermutlich fallen dir auf Anhieb einige Shops ein, die du als Wettbewerber betrachtest. Da du aber bereits Daten sammelst, dir ein Konzept überlegt hast und die entsprechenden Strukturen zur Informationsverwaltung angelegt hast, solltest du deinen Überblick erweitern und schauen, wer sich noch zu deinen favorisierten Keywords oder Nischen findet.

Ob du Presseinformationen, Social Media Plattformen oder Google durchforstet, du wirst nicht lange brauchen, um für deine Wettbewerbsanalyse weiteren Input zu finden. 

6. Produkte und Dienstleistungen erforschen

Es gibt noch viel mehr aufschlussreiche Details, die in deine Wettbewerbsanalyse gehören: Produktkategorien, Produktfeatures, Angebote, Preisstrategien, Hersteller und Versandhandelspartner und Abrechnungsoptionen, Garantien, Kundenservice und so weiter.

7. Analyse der Marketingaktivitäten 

Schau dir unbedingt auch an, wie deine Wettbewerber ihren Shop und vor allem ihre Marke vermarkten. Du kannst mit dem digitalen Marketing beginnen und Newsletter, Blog-Strukturen und -Strategie, Social Media Content Formate und Frequenzen in deine Übersicht aufnehmen. Wenn es „offline“ Werbeaktivitäten gibt, wie Teilnahme an Fachmessen oder Mailings, einen Fachhandel vor Ort oder Popup-Stores, so erfährst du davon in vielen Fällen vermutlich ebenfalls über die sozialen Medien.

8. Die gewonnenen Erkenntnisse einsetzen

Mit so vielen Daten über deine Wettbewerber weißt du, wo du dich von ihnen unterscheidest – und weißt, wo eure Angebote voneinander abweichen. Du kannst dich durch deine SWOT-Analyse auf den neuesten Stand bringen oder eine solche Übersicht in Bezug auf deinen stärksten Wettbewerber aufstellen. Seine Schwächen sind deine Möglichkeiten, aber das gilt auch umgekehrt.

9. Vergiss nicht die Perspektive der Kundschaft

Aus Kundenperspektive sieht jeder Shop anders aus als für das Shop-Team.

Um zu wissen, wie sich dein Shop oder der deiner Wettbewerber für die Kunden anfühlt, musst du die „Customer Journey“ selbst durchlaufen und mit offenen Augen den Informations- und Bestellprozess durchlaufen: Die Bewertungen der Kunden, die online auffindbar sind, können diese „echte“ Erfahrung immer nur ergänzen.

Die unbequemsten Erkenntnisse sind mit hoher Wahrscheinlichkeit die Stellschrauben, an denen du für mehr Erfolg noch schrauben kannst.

10. Jetzt noch mal. Denn Wettbewerbsanalyse ist ein Prozess 

Auf unseren modernen Märkten ist immer alles in Bewegung. Erkenntnisse von heute können in einigen Monaten veraltet sein und die aktuelle Wettbewerbsanalyse für Shop-Betreiber bringt dir dann nichts mehr. Da du jetzt aber den gesamten Prozess aufgesetzt hast und bereits weißt, welche Daten du sammelst und in welchem Format, wird es auch nie wieder so zeitaufwändig sein.

Noch besser: Je sauberer strukturiert deine erste Wettbewerbsanalyse ist, desto einfacher ist es, diese Aufgabe an andere zu delegieren. Du brauchst jetzt nur noch einen Termin für die Frequenz, der dir sinnvoll erscheint: Vierteljährlich? Zum Jahresanfang?

Wettbewerbsanalysen sind nützlich, aber nicht so wichtig wie das Tagesgeschäft

Es ist spannend und nützlich, sich das Verhalten der Mitbewerber auf den aktuellen Märkten anzuschauen. Die ermittelten Faktoren können eine tragfähige Entscheidungsgrundlage sein, welche neuen Produkte du aufnehmen solltest oder ob sich eine Marketingmaßnahme lohnt.

Wettbewerbsanalysen können zwar Marktlücken und interne Schwachstellen aufdecken. Trotzdem ergänzen diese Daten immer nur die Erkenntnisse aus deinem Tagesgeschäft und den finanziellen Überblick, den du sowieso immer haben solltest. Im Zweifelfall ist es aber wichtiger, Marketing zu betreiben und zuerst mehr eigene Daten zu ermitteln. 

Als Shop-Betreiber hast du alle Hände voll zu tun mit Aufgaben rund um deinen Online-Shop und das Marketing für deine Produkte. Doch damit bist du nicht alleine:

Unser Coaching-Team aus Experten berät dich gerne – melde dich bei uns mit deinen Fragen!

Wieso eine Wettbewerbsanalyse für einen Online-Shop

Mit einem prüfenden Blick auf deine Konkurrenz erweiterst du deinen Horizont, erkennst Potenziale und wirst auf Trends aufmerksam, die dir sonst entgangen wären. Das gilt auch und besonders für Shop-Betreiber, nicht nur für „große“ Marken, denn im E-Commerce machen Trendsetter und Service-Helden die besten Umsätze.

Wann ist einen Wettbewerbsanalyse sinnvoll und wie oft wiederholt man sie?

Vor und während der Gründungsphase ist sie ein fester Bestandteil des Businessplans, der ja auch mindestens jährlich aktualisiert werden sollte. Abgesehen davon sollte man vor jeder Umstrukturierung und vor großen Kampagnen prüfen, ob die Konkurrenz eventuell Ähnliches treibt.

Was ist eine SWOT Analyse für den Shop?

SWOT steht für „Strength, Weaknesses, Opportunities and Threats”: Die Stärken und Schwachstellen, Chancen und Risiken deines Geschäftsmodells. Diese vier sachlich und ehrlich aufzuschreiben ist der erste Schritt für Verbesserung und Wettbewerbsanalyse.