Der Conversion-Funnel, auch bekannt als Verkaufs- oder Verkaufstrichter, ist ein Modell, das den Prozess beschreibt, den ein potenzieller Kunde durchläuft, um schließlich eine Kaufentscheidung zu treffen. Der Funnel besteht aus mehreren Stufen, die den Weg vom ersten Kontakt mit der Marke oder dem Produkt bis hin zur finalen Conversion, also dem Kauf, abbilden. Die Stufen des Funnels können je nach Unternehmen und Branche variieren, doch die grundlegende Struktur besteht aus vier Phasen:
Bewusstsein: In dieser Phase wird der potenzielle Kunde auf die Marke oder das Produkt aufmerksam, zum Beispiel durch Marketingmaßnahmen wie Online-Werbung, Social Media oder Influencer.
Interesse: Sobald der potenzielle Kunde auf das Produkt aufmerksam geworden ist, beginnt er, sich näher dafür zu interessieren und sucht nach weiteren Informationen, beispielsweise durch das Lesen von Produktbeschreibungen, Rezensionen oder das Anschauen von Produktvideos.
Entscheidung: In dieser Phase hat der Kunde genug Informationen gesammelt und steht kurz davor, eine Kaufentscheidung zu treffen. Er vergleicht möglicherweise verschiedene Produkte oder Anbieter und prüft, welches Angebot am besten seinen Bedürfnissen entspricht.
Aktion: Hier schließt der Kunde den Kauf ab, indem er das Produkt in den Warenkorb legt und den Bestellvorgang abschließt. Die Conversion ist somit erreicht.
Der Conversion-Funnel ist für Online-Händler und Einzelhändler aus mehreren Gründen wichtig:
Analyse und Optimierung: Durch das Verständnis des Conversion-Funnels können Händler erkennen, an welchen Stellen im Prozess Kunden abspringen und Optimierungsmaßnahmen ergreifen, um die Conversion-Rate zu erhöhen. Dazu gehört beispielsweise die Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit der Website, das Anpassen von Marketingkampagnen oder das Verbessern der Produktpräsentation.
Kundenzentrierung: Der Conversion-Funnel hilft dabei, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden besser zu verstehen und somit eine kundenzentrierte Strategie zu entwickeln. Unternehmen können so gezielter auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen und die Customer Journey optimieren.
Effektives Marketing: Durch die Kenntnis der verschiedenen Stufen im Conversion-Funnel können Händler ihre Marketingmaßnahmen gezielter einsetzen und den Erfolg ihrer Kampagnen besser messen. Dadurch lassen sich Marketingbudgets effizienter einsetzen und höhere Renditen erzielen.
Zusammengefasst ist der Conversion-Funnel ein essenzielles Konzept im Bereich E-Commerce und Marketing, da er hilft, den Weg des Kunden zum Kauf besser zu verstehen und gezielte Optimierungsmaßnahmen durchzuführen, um die Conversion-Rate zu steigern und den Umsatz zu erhöhen.
Ein Conversion-Funnel ist ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Berührung mit einer Marke oder einem Produkt bis hin zur endgültigen Kaufentscheidung beschreibt. Für Händler, die sowohl im Einzelhandel als auch im E-Commerce tätig sind, ist ein effektiver Conversion-Funnel unerlässlich, um potenzielle Kunden zu gewinnen, zu binden und schließlich zu Käufern zu konvertieren. In diesem Beispiel wird ein Conversion-Funnel für Händler beschrieben, der sowohl Online- als auch Offline-Komponenten berücksichtigt.
Der erste Schritt im Conversion-Funnel besteht darin, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen und sie auf das Unternehmen oder die Produkte aufmerksam zu machen. Dies kann durch Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing, Content-Marketing, Influencer-Kooperationen, Online- und Offline-Werbung oder Veranstaltungen erreicht werden.
Nachdem potenzielle Kunden auf das Unternehmen oder die Produkte aufmerksam geworden sind, gilt es, ihr Interesse zu wecken. Dies kann durch ansprechende Inhalte wie Blogartikel, Videos, Produktbewertungen, Social-Media-Posts oder E-Mail-Newsletter erreicht werden. In dieser Phase kann auch ein Vergleich mit Wettbewerbern oder eine Demonstration der Produktvorteile hilfreich sein.
Sobald das Interesse der potenziellen Kunden geweckt wurde, beginnt die Bewertungsphase. In diesem Schritt vergleichen sie verschiedene Produkte und Anbieter, um die beste Option für ihre Bedürfnisse zu finden. Händler sollten hier auf informative Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen, detaillierte Produktbilder und hilfreiche Vergleichstools setzen.
In der Kaufabsichtsphase sind potenzielle Kunden bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, haben aber möglicherweise noch letzte Fragen oder Bedenken. Händler sollten in dieser Phase einen exzellenten Kundenservice bieten, der sowohl online als auch offline verfügbar ist. Live-Chat, Telefon-Support, FAQs und Informationsmaterialien können hierbei hilfreich sein. Zudem sollten Händler eine einfache und benutzerfreundliche Online- und Offline-Kaufabwicklung anbieten.
Der Kaufschritt ist der entscheidende Moment im Conversion-Funnel, in dem aus einem potenziellen Kunden ein zahlender Kunde wird. Händler sollten hier auf eine reibungslose Abwicklung achten, die verschiedene Zahlungsmethoden, schnelle Lieferung und möglicherweise sogar Click & Collect-Optionen für lokale Kunden umfasst.
Nach dem Kauf ist es wichtig, die Kundenbindung zu stärken und dafür zu sorgen, dass der Kunde zufrieden ist und möglicherweise erneut einkauft. Dies kann durch einen zuverlässigen Kundensupport, personalisierte Empfehlungen, Treueprogramme und zielgerichtetes E-Mail-Marketing erreicht werden.
Ein gut durchdachter Conversion-Funnel hilft Händlern, potenzielle Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses gezielt anzusprechen und die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung zu erhöhen. Die Kombination aus Online- und Offline-Strategien ermöglicht es Omnichannel-Händlern, ihren Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten und dadurch langfristig erfolgreich zu sein.